Написать пост

Как KPI в отделе продаж может нарушить финансовую устойчивость организации

Почему KPI может помешать работе Отдела продаж, почему KPI не работает или даже мешает развитию компании.

Как KPI в отделе продаж может нарушить финансовую устойчивость организации

Затемненное помещение, на потолке покачивается тусклая грязная лампочка, иногда подрагивая светом. В помещении вкруг поставлены стулья, на которых сидят хмурые и немного печальные люди. С одного из стульев поднимается человек и говорит: “Меня зовут Максим, я руководитель студии заказной разработки и я считаю, что KPI не работает!”.

Когда я был совсем юным предпринимателем, то слышал, что есть такой таинственный зверь как KPI, который решает большинство проблем предпринимателей по росту и развитию компании. Что нужно только его создать в каждом отделе и проблема масштабирования, поддержки мотивации, выполнения планов улетучиться.

Свой первый и, наверное, самый основной KPI мы сделали в отделе продаж. Он был построен на количестве привлекаемых денег в компанию, суть его состояла в прогрессивной шкале вознаграждения продавцов и руководителя отдела продаж в зависимости от привлекаемой суммы денежной массы в месяц. Нам было важно в рамках месяца привлекать как можно больше живых денег в рамках продаж, так как в нашей сфере, как наверное и в любой другой сфере услуг, основной статьей затрат является ФОТ.

Как KPI в отделе продаж может нарушить финансовую устойчивость организации 1

План продаж выполнялся, система продаж выстраивалась, но сказать, что степень мотивированности команды от введенного KPI как то сильно изменилась было бы неправдой. Сотрудники как и раньше были максимально мотивированы, выполняли свою работу качественно, делали все от себя зависящее для выполнения плана.

В этот момент Максим сделал небольшую паузу, слегка ухмыльнувшись он достал из кармана пачку сигарет. Закурив одну и сделав несколько медленных затяжек он продолжил.

Но в результате внедрения KPI изменилось кое-что другое, что поначалу имело только редкий и ситуативный характер, а в дальнейшем стало частой историей и тенденцией. Я начал замечать, что в рамках выполнения KPI специалисты начали продавать проекты с 80-100% предоплатой. Сначала я подумал, что это очень крутая история, что у меня настолько крутые продавцы в команде, что способны в крупных проектах договариваться с клиентом на столь большие предоплаты. Руководством студии это поощрялось, особенно той ее частью, которая отвечала за привлечение денег через закрытие проектов. Так как с закрытиями проектов имелись определенные сложности и была необходима тщательная работа над их устранением, привлечение сверхденег в организацию за счет отдела продаж стало причиной их не решения.

Как KPI в отделе продаж может нарушить финансовую устойчивость организации 2

Но на дистанции я начал видеть, что в результате этого стал происходить общий системный сбой. Например, в текущем расчете ставок специалистов. В экономике расчета ставок был заложен процент мотивации отделу продаж в рамках 50% размера предоплаты проектов, не более. Когда они перевыполняли свои планы за счет более высокой предоплаты, экономика ставок переставала биться, целевая рентабельной компании не достигалась, даже если бы мы попадали всегда и везде в заложенные часы. Также, спустя какое-то время, потенциальная сумма денежных средств с закрытия проектов начала резко падать, так как большая часть или вся сумма проекта были получены на этапе продажи. Компания попала в более рисковую финансовую зону, так как продажи являются всегда менее предсказуемым и вероятностным событием, чем закрытия.

Докурив сигарету до фильтра Максим отбросил окурок в урну, обвел взглядом аудиторию и чуть более громко продолжил.

То, что изначально было запланировано как нечто положительное начало наносить вред.

Как KPI в отделе продаж может нарушить финансовую устойчивость организации 3

В результате мы в начале скорректировали условия KPI, а после того как увидели, что снова начинают появляться некие негативные последствия запланировали практически полное его устранение с заменой на более хорошую окладную часть.

На мой взгляд, попытки взлома системы для выполнения KPI происходят всегда, когда мотивация сотрудников привязана к какому-либо показателю. Можно привести пример с градусником. Мама может сказать своему ребенку, что тот будет есть мороженное только тогда, когда он будет здоров, а может сказать, что тот будет есть мороженное, когда его градусник покажет 36,6. Ребенок заболевает и думает не о том, как ему поскорее выздороветь и начать потреблять любимое лакомство, а о том, как ему показать на градуснике 36,6. Вы можете не заметить этого и он сделает плохо и себе и вам. Можете заметить и скорректировать ограничения, внести новые условия (например, что нельзя вытаскивать градусник и охлаждать его), но поверьте, ребенок найдет способ как ему хакнуть систему и получить на градуснике 36,6 будучи больным.

Как KPI в отделе продаж может нарушить финансовую устойчивость организации 4

Закончив свою речь Максим сел на свой стул и достал из под него бутылку минеральной воды, сделав пару глотков, он закончил свою речь.

В рамках текущих своих знаний я думаю, что главное это набирать персонал и воспитывать его делать свою работу хорошо. Брать людей любящих свое дело, болеющих своим делом, а также выстраивать систему, которая позволит им выполнять свою работу хорошо, развивать систему и достигать необходимых показателей компании. Убирая KPI, мы убираем мотивацию у сотрудников, мягко говоря, хакнуть систему, так как это проще и быстрее, чем улучшить ее.

Больше рассуждений на тему бизнеса, маркетинга и заказной разработки будет в моем телеграм-канале.

Статья вдохновлена постом прекрасного эксперта в области ТОС Александры Брызгаловой. Всем советую переходить на ее канал и подписываться. Более крутого специалиста в области Теории ограничений вы вряд ли найдете в РФ.

Следите за новыми постами
Следите за новыми постами по любимым темам
127 открытий1К показов