Согласовано! О том, как сделать эффективной работу своей компании — в новой книге издательства «МИФ»

От партнера издания:

… Посмотрите, как в вашей компании устроены документооборот, коммуникация между сотрудниками — наверняка после прочтения этой книги вы увидите места, которые можно усилить. Сделайте предлагаемые авторами процессы частью ритма вашего бизнеса
 и закрепите технологическими решениями. Начать можно с уже имеющихся, например, простых общих файлов OneNote в корпоративном файловом хранилище OneDrive или удобного решения для общения сотрудников Skype для бизнеса, а продолжить настройкой и оптимизацией бизнес-процессов 
с помощью корпоративного портала на Sharepoint и CRM-решения. Мы уверены, что дружба маркетинга с продажами при поддержке IT способны на многое!

Арсений Тарасов,
 директор департамента по работе
 с крупными корпоративными клиентами и партнерами Microsoft Россия

Отрывок. Глава 20. Прозрачная модель запуска новинок


Цель: сделать модель запуска новых продуктов и услуг абсолютно понятной для менеджеров по продажам, устранить возможные проблемы, добиться синергии в работе подразделений.

Стоимость: бесплатно.

Кому поручить: директору по маркетингу.

Срок исполнения: две-три недели.

Суть метода: очень часто причиной конфликтов между маркетингом и продажами является запуск новых решений (продуктов или услуг).

Некоторые компании сами что-то создают (компания-производитель). Некоторые — пополняют свою ассортиментную линейку решением какой-то другой компании (компания-дилер или дистрибьютор).

Но при запуске новых продуктов/услуг что-то
 не учитывается. Не синхронизируются сроки, ответственные лица и действия. В общем, бардак.

Создание прозрачной и понятной модели запуска новинок поможет решить эту проблему и исключит появление поводов для взаимных обвинений и конфликта.

Как это работает: руководители западных компаний знают о модели Sage Gate — стандартном наборе действий при разработке инноваций и запуске новинок.

У нас, как правило, все делается стихийно и бессистемно.

Было бы замечательно, если бы маркетинг разработал

  • прозрачную (сразу видно — кто, что и когда делает);
  • понятную (достаточно одной минуты, чтобы разобраться в том, что запланировано);
  • эффективную модель запуска новых решений (компания получает нужный эффект от запуска/включения новинки/новинок).

За основу стоит взять вышеназванную модель Stage Gate — зачем изобретать велосипед?

Важно: представить эту модель и объяснить ее устройство менеджерам по продажам и другим заинтересованным подразделениям.

Максим Батырев: Очень важно, чтобы новинки продаж презентовал сам директор по продажам. Собрал всех в одном помещении и рассказал о том, что будем делать, почему так решили и как это нам поможет улучшить результат. Я сам много раз пробовал делегировать этот вопрос другим людям, но потом каждый раз с сожалением констатировал, что «проект/инструмент/решение оказывались нерабочими». А вот когда директор по продажам лично рассказывает своим бойцам, каким образом та или иная инновация повлияет на конечный результат, вероятность того, что она действительно на него повлияет, возрастает даже не в разы, а на порядки.

Думаю, что здесь работает психология. Люди на собраниях считывают с тебя даже самые слабые эмоции и неосознанно тестируют идею на «верю — не верю». Если главе их подразделения идея нравится, значит, что-то в этом есть, а если он рассказывает об этом с сомнением или некой снисходительностью, то пылиться этому инструменту на складах вечно.

«Фишки» iМы: попробуйте действовать синхронно с компанией Apple — выпускайте новые версии вашей модели одновременно с появлением новой модели iPhone.

Другие задачи: можно по аналогии с программой запуска новинок создать программы решения типовых для компании коммерческих задач/проблем.

Например:

  • «Не сезон. Как подхлестнуть продажи в периоды сезонного спада».
  • «Бестселлер. Как сделать так, чтобы продукт/услуга продавались долгое время».
  • «Неликвиды. Как сделать так, чтобы проблема неликвида не возникала, и что делать, когда это случается».

Анна Турусина: Для одной из компаний мы создали программу «Неликвиды», которая включала более 20 активностей, сгруппированных в разные блоки:

  • работа с производителем;
  • работа с каналами продаж;
  • ценовые методы;
  • изменение продукта;
  • продвижение;
  • «продают сотрудники».

Она помогла значительно снизить конфликт между маркетингом и продажами, да и сама проблема неликвидов для компании практически перестала существовать.