Как заработать на своём ПО — отвечают эксперты

Часто разработчики, которые хотят заработать на своих программах, не знают, как к этому подступиться. Мы решили спросить у экспертов, какие методы монетизации ПО существуют и где уместен каждый из них.

Олег Шиков

декан факультета веб-разработки в GeekUniversity

Действительно, существует великое множество способов монетизации вашего программного обеспечения. Выбирать, какой именно способ использовать, прежде всего вам, но учтите, что способ монетизации нужно выбирать именно под ваш продукт — то, что подойдёт одному сервису, может загубить другой.

Самый простой и банальный способ — это платный сервис. Пользоваться вашей разработкой могут только те, кто заплатил. Есть и вариации, например подписка — пользователь платит за месяц использования, а потом либо продлевает, либо лишается доступа. Кроме того, мы можем дать пробный период использования — обычно или 7, или 30 дней для новых пользователей. Плюс платного сервиса очевиден: мы сами устанавливаем цену услуги и точно уверены, что все, кто пользуются нашим сервисом, нам заплатили. Но очевиден и минус — те, кому этот вариант не по карману, и те, кто не хочет платить нам из принципа, так и не принесут денег.

Один из самых первых и распространённых до сих пор способов заработка — реклама. Плюс такого способа очевиден — достаточно добавить рекламный блок на сайт, а всё остальное сделает сторонний сервис рекламы (AdWords, Яндекс.Директ и многие другие). На этом плюсы заканчиваются и начинаются минусы. В дизайне необходимо оставлять место для рекламы, а это не всегда уместно. Она часто раздражает ваших пользователей, и они её вполне справедливо блокируют. А самое главное: нельзя полностью полагаться на сторонние сервисы рекламы, там вполне может проскочить непристойный, непозволительный для ваших пользователей контент. Есть и более продвинутый способ — договориться напрямую с рекламодателем. В этом случае вы можете более качественно интегрировать рекламу в ваш сервис, например написать статью со встроенной рекламой, если, конечно, в вашем сервисе есть такая возможность.

Следующий подход, который сейчас завоёвывает интернет и встречается всё чаще — это так называемый Freemium. В этом способе монетизации пользователи могут бесплатно пользоваться основной функциональностью приложения, при этом часть функций, обычно самая «вкусная» для рядового пользователя, доступна только за плату — либо одноразовый платеж, либо ежемесячная подписка. Значительным плюсом этого способа является то, что он не выбивается из основного стиля вашего приложения и не так сильно раздражает пользователей, как, например, реклама. Есть и минус: вам придется реализовать ту функциональность, которую вы собираетесь продавать. При этом она не должна быть основной, чтобы пользователи могли пользоваться вашим сервисом бесплатно, но должна быть весомой, чтобы хотя бы часть из них оплатила дополнительную функциональность.

Существует огромное множество способов монетизации программного обеспечения, при этом каждый их них имеет как положительные, так и отрицательные стороны. При выборе способа монетизации всегда учитывайте особенности своего сервиса и не забывайте думать о комфорте пользователя — если в вашем сервисе будет много рекламы или чрезмерно дорогая подписка — вряд ли пользователи будут приносить вам прибыль.

Виталий Лялин

руководитель направления маркетинга в студии мобильной разработки Hands App

Общие тенденции развития российского рынка программного обеспечения

В общем объёме российского IT-рынка сегмент разработки программного обеспечения для решения коммерческих задач в компаниях и учреждениях традиционно занимает немалую долю.

Анализируя эту сферу, можно отметить, что пик продаж (в частном и общегосударственном секторе) пришёлся на 2013 год, когда общая выручка составила рекордные пять миллиардов долларов. С 2014 года в связи с резким падением цен на нефть и обострением отношений между Россией и Западом наблюдается резкое падение прибыли (по подсчётам аналитиков, в совокупности рынок продаж коммерческого ПО просел на 40 % в долларовом выражении).

И только с 2017 года наблюдается тенденция постепенного восстановления позиций — доходы российских производителей лицензионного программного обеспечения подрастают на 11 % ежегодно (с учётом заключения контрактов с западными партнёрами). Последние данные за 2018 год показывают: сегодня объём рынка продаж приближается к двум миллиардам долларов в год без учёта теневой сферы контрафакта.

Эти цифры демонстрируют: российский рынок качественного, «белого» ПО после нескольких лет провала не просто стабилизируется, но и находится в стадии уверенного роста. И, скорее всего, в ближайшие годы перегонит по капитализации существовавшие объёмы до кризиса.

Сходный оптимизм в прогнозах наблюдается при оценке отечественного ПО-сегмента в анализе экспертов международной консалтингово-исследовательской компании IDC.

Кто выводит на рынок новое ПО и как на этом заработать

Как показывает практика, к наиболее актуальным способам создания ПО относится:

1. Разработка системной программной среды и вывод на рынок в качестве отдельного, уникального продукта в рамках стартапа.
2. Создание специализированного программного обеспечения в виде индивидуального корпоративного продукта с дальнейшим расширением функциональности для вывода на широкий рынок.

Первый способ при всей своей прогрессивности на самом деле подходит далеко не всем. Поскольку успешный запуск стартапа зависит от множества совершенно разных, порой даже внерыночных факторов, то вывести какую-либо универсальную формулу такого запуска невозможно.

Жизненный цикл разработки программного обеспечения состоит из нескольких этапов: планирования проекта, реализации, тестирования, прописывания технической документации и внедрения (в том числе с качественной, гарантийной техподдержкой).

На всё это уходит, как правило, от трёх до пяти лет, в течение которых без стороннего спонсора стартапу приходится буквально выживать в условиях жёсткой конкуренции.

Внутрикорпоративная разработка и вывод нового продукта на рынок в наших реалиях более актуальны хотя бы потому, что у работающей компании помимо финансовой подушки есть наработанная команда IT-специалистов, проверенные способы маркетинга, да и лояльные к бренду клиенты/партнёры.

Из вышесказанного становится очевидным, что в любом случае выживаемость и прибыльность того или иного программного продукта во многом зависит от способов его монетизации. Это более приоритетно для IT-стартапов, но и корпоративные проекты всегда ищут дополнительные возможности для заработка.

Актуальные способы монетизации для ПО

Прежде чем говорить о способах заработка на программном продукте, следует отметить, что разработчики ориентируются на три основные платформы:

• web;
• mobile;
• desktop.

Как правило, крупные, ведущие игроки сегодня прорабатывают свои продукты в соответствии с гибридной моделью — с оглядкой одновременно и на веб, и на мобильные приложения. Преимущество такого подхода в том, что он позволяет охватить максимально широкую целевую аудиторию ПО.

Различаются и варианты монетизации для веба и мобайла.

Так, для web-продуктов характерны следующие типы монетизации:

1. Подписка с возможностью ежемесячной оплаты выбранного тарифа. Сюда можно включить все типы пакетных предложений в разряде от урезанной демоверсии до активации прокачанного во всех смыслах профессионального аккаунта.
2. Разовая покупка услуг. Менее выгодный способ монетизации по сравнению с периодическими платежами. Некоторые компании тем не менее практикуют такую модель, компенсируя упущенную прибыль супер-лояльностью постоянных, статусных клиентов и используя партнёрство с ними в своей маркетинговой стратегии.
3. Продажа виртуальных товаров. Различные варианты такого веба позволяют неплохо монетизировать любое ПО, связанное с использованием виртуальных «товаров» и услуг.
4. Получение комиссии с продаж. Ещё один относительно прибыльный вариант монетизации, который наиболее эффективен в случае с брендированным, уже раскрученным продуктом.
5. Медийная и контекстная реклама. Различные варианты рекламной раскрутки ПО бывают успешными в случае, когда рекламная кампания проводится в рамках тонко настроенных, полноформатных инструментов. Сюда можно отнести, к примеру, нативную рекламу, общеполезные блоговые посты в крупных профильных медиа и т. д.
6. Партнёрские программы. Это вариант непрямой, стратегически выгодной монетизации, повышающей к тому же узнаваемость бренда на рынке.

Для мобайла характерны следующие модели монетизации:

1. Платное скачивание. Это простой, хорошо зарекомендовавший себя инструмент.
2. Встроенные покупки. Эффективен для программного обеспечения, функциональность которого позволяет зарабатывать на вспомогательных услугах, дополнениях, значимых модах и т. д.
3. Платная подписка. Это тоже хорошо знакомый и понятный всем вариант монетизации, который желательно всё же подкреплять ударными, реально выгодными потребителю офферами.
4. Реклама в приложении. Популярная, всем хорошо известная модель монетизации на деле может быть оказаться не очень эффективной, поскольку пользователи давно привыкли к такой рекламе и часто просто её «не замечают» (эффект так называемой «баннерной слепоты»).

Анализируя все возможности монетизации для программного обеспечения, можно с уверенностью сказать, что заработать даже на свежем, только выходящем на рынок продукте можно. Сам продукт при этом должен быть качественным, востребованным, решающим реальные клиентские потребности. Хорошее, уникальное ПО само по себе позволяет подобрать такие варианты, которые будут максимально гармонировать с функциональностью самой программы, с её маркетинговыми возможностями и ожиданиями целевой аудитории. Ведь в конечном итоге не реклама определяет успех, а продукт — плохой и сырой пользоваться спросом точно не будет.

Николай Пацков

генеральный директор FreshDoc

Предположим, вы создали программу, которая удовлетворяет потребности определённой аудитории. Во-первых, вам нужно определиться, на каких условиях пользователи получат доступ к ПО: бесплатно, условно-бесплатно, платно. Во-вторых, следует выбрать подходящую модель монетизации: реклама, подписка, продажа лицензии или другое.

Рассмотрим самые распространённые и проверенные схемы заработка подробнее.

Бесплатное приложение

Бесплатные приложения тоже умеют зарабатывать.

1. Продажа рекламы. Пользователям транслируется рекламный контент: баннеры, видеоролики, push-уведомления, нативная реклама и т. п. Разработчик получает деньги за просмотры или переходы. Зарабатывать можно на сотрудничестве с мобильной рекламной сетью (SSPs, Mobile Affiliate Networks, Mobile app install platforms), медиаторами, прямыми рекламодателями.
   Кому подходит: продажей рекламы зарабатывают соцсети (Facebook, VK), мейл-сервисы (Yahoo, Mail.ru), агрегаторы информации (Banki, Sravni.ru). Если ваш проект рассчитан на широкую аудиторию и может обеспечить большой трафик — реклама для вас.
2. Продажи внутри приложения. Кому подходит: так зарабатывают, к примеру, сервисы для шопинга (Яндекс.Маркет, Avito), в которых можно купить реальные товары, а также мобильные игры (Angry Birds), в которых продаются виртуальные функции (валюта, герои, дополнительные уровни).

Условно-бесплатное приложение (фримиум)

Фримиум предполагает, что приложение имеет бесплатный набор базовых опций и дополнительные функции, которые необходимо купить. Пользователь начинает с бесплатного продукта, осознаёт его пользу для себя, а затем покупает расширенную функциональность.

Кому подходит: Trello, Dropbox, SurveyMonkey, LinguaLeo. Если проект может позволить себе предоставлять что-то, имеющее ценность для потребителя, бесплатно и возможность развивать пользователя внутри продукта — фримиум хорошо подходит для монетизации. Важен баланс: если бесплатных функций слишком мало, пользователь уйдёт, а если слишком много — не станет покупать дополнительные.

Платное приложение

Здесь всё просто. Пользователи платят за право использования вашего продукта, приобретая бессрочную лицензию или лицензию на период. Успех этой схемы зависит от способности разработчика представить возможности приложения в выгодном свете и заинтересовать пользователя. Продвижению платного приложения способствуют сотрудничество с лидерами мнений (influencer marketing), обзоры на тематических ресурсах, спецпредложения (скидки, акции).

Альтернативные способы монетизации

Выше мы перечислили основные схемы заработка на приложении. Существуют также альтернативные способы монетизации проектов. Приведём некоторые из них.

Спонсорство (Донаты)

Это один из новых способов монетизации. Он предполагает, что в приложении действия пользователей будут вознаграждаться спонсорами-рекламодателями. Например, пользователи мобильного приложения ZealStep (шагомер) за активность получают призы от спонсоров и монеты Z-money, которые можно потратить на скидки в магазинах-партнерах.

Вхождение в экосистему крупного бизнеса

Ещё один способ монетизации IT-стартапа — стратегическое партнёрство с крупным бизнесом. За счёт построения экосистем ведущие бренды расширяют перечень предоставляемых услуг, а стартапы — за счёт готовых прокачанных каналов продаж партнёра масштабируют бизнес.

Важно: чтобы большой бизнес заметил и оценил разработку, она должна быть востребованной, качественной и простой в интеграции.

Итак, какие есть варианты монетизации?

Есть несколько основных путей для монетизации продукта.

Реклама

Один из самых простых и распространённых способов заработка — это реклама. Вы добавляете рекламный блок на сайт/приложение, а дальше дело за сторонним сервисом. Однако у такого подхода есть минусы:

• нужно оставлять место для рекламы;
• может проскочить «плохая» реклама;
• пользователи зачастую блокируют рекламу или просто не замечают её.

Тем не менее, это не худший вариант, если вы можете договориться с рекламодателем напрямую и сделать материал, который органично впишется в ваш сервис.

Фримиум

Вы можете распространять ваш продукт по условно-бесплатной модели, в которой пользователь может пользоваться продуктом бесплатно, а может заплатить за дополнительную функциональность. Главное — найти баланс между платной и бесплатной функциональностью, чтобы и бесплатной версией можно было пользоваться, и платную хотелось купить.

Покупки внутри приложения

Если в вашем приложении есть внутренние ценности, например внутриигровые товары или шаблоны в CMS, их также можно продавать. Такая модель неплохо подходит для игр.

Покупка ПО

Пользователь приобретает продукт на определённый срок. Здесь важно представить продукт в достаточно выгодном свете, чтобы мотивировать пользователя на покупку. У платной модели есть минус — пользователи, которым не по карману ваш продукт, не принесут вам прибыли.

Само собой, выбирать модель оплаты нужно соответственно продукту. Например, не стоит использовать рекламу в приложении в малым количеством пользователей или выбирать условно-бесплатную модель для приложения с богатыми базовыми возможностями.

Напоминаем, что вы можете задать свой вопрос экспертам, а мы соберём на него ответы, если он окажется интересным. Вопросы, которые уже задавались, можно найти в списке выпусков рубрики. Если вы хотите присоединиться к числу экспертов и прислать ответ от вашей компании или лично от вас, то пишите на experts@tproger.ru, мы расскажем, как это сделать.