Шпаргалка для айтишника: как продать свою идею директору

Поддержка IT-системы в работоспособном состоянии — одна из главных задач IT-специалиста, и чаще всего ее выполнению мешает вовсе не нехватка профессионализма, а отсутствие взаимопонимания между IT-специалистом и его руководством. Особенно ярко это проявляется тогда, когда руководство начинает экономить на лицензионном программном обеспечении или обновлениях — пропуская мимо ушей все аргументы о рисках такого подхода.

Тимур Сабаев, сертифицированный тренер Microsoft по лицензированию, выступая на семинаре ГК «ГЭНДАЛЬФ» «Создание безопасной отказоустойчивой IT-среды», дал подсказки, которые помогут IT-специалисту при общении с руководством.

Тимур Сабаев

Тимур Сабаев, сертифицированный тренер Microsoft по лицензированию

Делайте свою работу прозрачной

Директор, который ставит задачу и видит только результат, вряд ли сможет адекватно проанализировать ситуацию. Специфика работы IT-специалиста для него остается загадкой. Приоткройте завесу тайны — для этого не нужно сыпать техническими терминами, объясните буквально на пальцах, почему вы сделаете так, а не иначе, и к чему приведут все варианты (желательно, в долгосрочной перспективе).

Пример: директор увеличивает бюджет проекту и видит на выходе упавшие показатели. Сокращает бюджет — и вдруг показатели растут. Сделав очевидные выводы, он не понимает, что падение показателей связано с этапом внедрения и освоения на выделенные средства новой, более качественной и продвинутой системы. А в условиях урезанного бюджета IT-специалисту буквально из двух машин пришлось собирать одну, что увеличило текущие показатели, но обернулось катастрофой в будущем.

Используйте конкретные цифры

И IT-специалист, и директор говорят на языке цифр — и все равно друг друга не понимают. Цифры, которых понятны директору — это валюта, «человекочасы», KPI. Чтобы предоставить эти данные, проводите регулярный аудит своей инфраструктуры.

Посчитайте количество компьютеров и лицензий — и возле каждой единицы поставьте ценник, а затем распишите затраты человекочасов на обслуживание.

Пусть будет ясна стоимость привлечения нового рабочего места, стоимость владения рабочим местом, стоимость утилизации рабочего места. Оцените уровень безопасности своей системы в процентах, опишите допустимый — и вам будет несложно пояснить, что снижение этой цифры будет связано, например, с устаревшей программой. Руководство получит и инструмент для оценки реальной ситуации, и чувство контроля над происходящим — а к вам останется гораздо меньше вопросов.

Помогите поменять точку зрения

В современном мире уже не принято рассматривать необходимость лицензионного программного обеспечения с позиции «потратим деньги только для того, чтобы не разориться на штрафах за нелицензионное ПО». Лицензии и продвинутое оборудование бизнес начинает воспринимать как инвестицию. А считать прибыль всегда приятнее, чем предотвращать убытки — поэтому рисуйте перспективу роста вложенных денег.

Объясните, как новая CRM-система поможет компании быстрее продать, обойти конкурента, и, следовательно, выжить в сложной ситуации. Программа или оборудование станут не просто инструментом — а активом, в которой захочется вкладывать ресурсы и который необходимо будет защищать.

Напомните, что платить приходится за все

Штрафы и проверки далеко не всегда пугают руководство — кто-то надеется, что это обойдет стороной именно их фирму, кто-то полагается на связи. Но если вы столкнулись с ситуацией, когда руководитель предлагает использовать нелицензионное ПО, напомните, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Пора забыть о романтике пиратства: те, кто тратит свое время и деньги на создание нелицензионного программного обеспечения, в большинстве случаев рассчитывает вернуть эти средства другим путем. Например, получив доступ к ценным данным вашей организации через вирусы, которые могут быть изначально вшиты в пиратскую сборку программ.

Расскажите директору следующую историю: системный администратор небольшого подмосковного предприятия не смог добиться установки легального софта «хотя бы в бухгалтерии». В бухгалтерии — 15 компьютеров, благодаря которым контролируется работа со складом, поступление и списание сырья, оплачиваются услуги контрагентов, услуги транспортной компании и прочее. Нелегальный софт стал легкой мишенью для вирусной атаки, из-за которой работа бухгалтерии остановилась на неделю, и это обошлось предприятию в 1 миллион долларов.

Давайте выбирать — но из лучших готовых вариантов

Если вам нужно продвинуть свою идею для оптимизации, подготовьте два варианта решения вашей задачи — не больше и не меньше. Опишите бюджет и сроки, дайте вашему руководству возможность сделать выбор на основе конкретных данных — это располагает. Если же вы сами придерживаетесь конкретного варианта, его преимущества должны быть очевидны.

Покупать новую операционную систему или использовать старую, потому что за нее «уплочено»?

Позвольте руководству сделать выводы с помощью следующего иллюстративного примера: с 8 апреля 2014 г. поддержка и выпуск обновлений для Windows XP больше не доступны –использовать ее по привычке или ради экономии все равно что гостеприимно распахнуть дверь киберпреступникам.

Связано это с тем, что с каждым обновлением для линейки своей продукции компания Microsoft рассказывает об обнаруженных уязвимостях, которые могут быть применены и для Windows XP как для предшественницы современных операционных систем Microsoft. Вот только обновления на Windows XP, закрывающие данные лазейки, уже недоступны — а значит, киберпреступники смогут использовать официальную информацию для взлома системы.


Подводя итоги, надо сказать, что это далеко не все пути для IT-специалиста найти подход к генеральному или финансовому директору компании для продвижения своих идей. Если же переговоры раз за разом заходят в тупик, есть еще один вариант: зовите на помощь продавца, у которого собираетесь закупать нужное программное обеспечение и оборудование. В конце концов, продавать — это его задача.

За материал выражаем благодарность специалистам ГК «ГЭНДАЛЬФ»