IT Sales Manager: чем занимаются продавцы в мире высоких технологий?

Разбираемся, в чём особенности позиции Sales Manager в ИТ-отрасли, как стать представителем профессии и что важно работодателям.

Екатерина Клевцова

Консультант практики IT&Telecoms международной рекрутинговой компании Hays

Любая компания, которая занимается производством какого-либо продукта (будь то шариковые ручки, древесина или софт), не сможет работать без менеджера по продажам. Именно он расширяет список клиентов бизнеса, что позволяет наращивать обороты и развивать производство.

Вместе с консультантом практики IT&Telecoms международной рекрутинговой компании Hays Екатериной Клевцовой разбираемся, в чём особенности позиции Sales Manager в ИТ-отрасли, как стать представителем профессии и что по-настоящему важно работодателям.

Кто такой Sales Manager

Сейлз-менеджер в ИТ отвечает за продажи решений, которые производит компания — будь то конкретный софт, иные продукты или даже целые проекты. Менеджер по продажам — звено, которое соединяет бизнес и потенциальных клиентов. Его главная цель — превратить потенциальных клиентов в реальных. Кроме того, сейлз по сути является «витриной» компании — его подход к работе с клиентами, интересующимися покупкой ИТ-продуктов, напрямую влияет на показатели успешности бизнеса.

Задачи менеджера по продажам едва ли обусловлены сферой бизнеса. Упрощённо они выглядят так:

исследует рынок, занимается поиском новых клиентов, коммуницирует с ними;
проводит для клиентов презентации, устраивает встречи;
контактирует с менеджментом и ИТ-специалистами, ответственными за производство продаваемого продукта;
взаимодействует со специалистами по маркетингу и предпродажам;
занимается нетворкингом.

Этот список определяет набор компетенций и умений, которыми должен обладать менеджер по продажам:

коммуникабельность;
умение чётко и красиво доносить мысли;
навыки презентации;
умение строить и поддерживать коммуникацию;
навыки анализа и прогнозирования.

Старт карьеры

Несмотря на существующий тренд на падение значимости высшего образования, работодатели предпочитают кандидатов с дипломом о высшем образовании в сфере ИТ-технологий. Хотя соискатели, не имеющие образования, но обладающие достаточным опытом работы, также имеют большие шансы.

Технический бэкграунд напрямую влияет на то, насколько хорошо сейлз-менеджер может вникнуть в специфику продукта, который он продаёт, и насколько хорошо он сможет презентовать этот продукт возможному покупателю.

Руководители действительно высоко ценят специалистов в сфере продаж, у которых есть опыт в ИТ — это бесспорный существующий тренд. Поэтому менеджерам, которые решают перейти в ИТ из других областей, зачастую приходится соглашаться на понижение в должности и потерю какой-то части материального вознаграждения — и виной тому как раз дефицит профильных знаний.

При этом для начала карьеры совсем не обязателен опыт непосредственно продаж. На начальных позициях Sales Manager может:

искать новых клиентов, работая с «холодной базой»;
взаимодействовать с запросами от потенциальных клиентов, анализировать их и передавать на рассмотрение опытным сейлз-менеджерам;
сопровождать продажи;
помогать опытным сейлз-менеджерам.

Несмотря на то что технический бэкграунд является явным преимуществом, те, кто переходит на должность менеджера по продажам из смежных сфер — маркетинга и предпродаж, — тоже имеют больше шансов на успешную работу с ранних этапов. Они изначально имеют представление о том, как устроены продажи.

Требования и собеседование

Образование не единственное требование, которое будущим сейлзам обычно предъявляет работодатель. Среди самых часто встречающихся можно выделить также:

опыт работы в продажах или ИТ (3+ лет);
опыт работы с клиентами, наличие успешных кейсов по их поиску и выстраиванию с ними коммуникации, а также наличие успешно завершённых сделок;
необходимые soft skills;
иностранный язык (чаще всего английский) уровня Upper-Intermediate и выше — для компаний, которые работают на международном рынке.

Конечно, собеседование в разных компаниях будет выглядеть по-разному. Но среди наиболее частых вопросов можно выделить следующие:

Почему вас интересует эта позиция?

Так работодатель поймёт мотивацию кандидата, поэтому над ответом лучше подумать заранее.

Совет, актуальный и для других вопросов: сформулируйте ответы заранее и продумайте основные моменты, чтобы не растеряться на интервью.

Почему покинули предыдущее место работы?

На этот вопрос лучше отвечать искренне и открыто (конечно, если причиной не стал серьёзный конфликт — тогда лучше слегка сгладить углы). Честность увеличит ваши шансы и покажет работодателю, чего вы хотите от работы.

Каким образом вы продаёте?

Это, пожалуй, самый масштабный вопрос, и на него следует дать подробный развернутый ответ. Проговорите все этапы — от поиска новых клиентов до коммуникации после продаж; расскажите, как выстраиваете общение внутри компании (с руководством и теми, кто производит продукт).

Перечислите ваших клиентов.

Никто не просит вас, чтобы вы при этом нарушали NDA или выкладывали все карты на стол. Иногда достаточно просто назвать сферу бизнеса и приблизительные масштабы компании.

Расскажите о результатах своей работы.

Подготовьте свои самые знаковые кейсы, вспомните все цифры и другие важные детали.

Зарплата и развитие карьеры

В случае с менеджером по продажам вознаграждение часто состоит из двух частей: оклада и процентов от продаж — именно они составляют основную часть мотивации, поскольку зависят исключительно от эффективности работы.

Средняя заработная плата сейлз-менеджера в Москве — 160 тысяч рублей, при этом в зависимости от компании, уровня позиции и других факторов, она может колебаться от 100 до 250+ тысяч.

Средняя зарплата в Санкт-Петербурге — 130 тысяч рублей; она также может варьироваться от 85 до 200+ тысяч.

Во многих компаниях менеджеры по продажам также могут рассчитывать на расширенный соцпакет. Он включает в себя дополнительную медицинскую страховку (в том числе и для семьи), служебный автомобиль, оплату некоторых расходов.

Помимо материальной части вознаграждения, существует и нематериальная: престиж работы в крупной компании, перспективность сферы ИТ, возможность видеть результаты своей работы, в том числе и в повседневной жизни. Кроме того, сейлз-менеджера может ожидать переезд за рубеж.

Карьерный рост — ещё один существенный мотиватор. Работа менеджером по продажам позволяет уверенно развиваться в компании, примерный путь может выглядеть так: