Как выстраивать работу с разработчиками решений в экосистеме B2B-маркетплейса

Сергей Востриков, руководитель направления маркетплейса Битрикс24

Когда мы говорим о больших бизнес-платформах, важно понимать, что они никогда не смогут закрыть все отраслевые сценарии самостоятельно. У каждой компании есть свои особенности — интеграция бухгалтерии с локальным банком, зависимость от региональной IP-телефонии или собственные узкоспециализированные сервисы.

Попытка встроить все отраслевые сценарии в сам продукт может привести к избыточной сложности и утрате управляемости. Поэтому единственный выход — дать рынку возможность дорастить функциональность через маркетплейс приложений. Чем больше там решений, тем выше ценность для клиента и, следовательно, LTV.

Кто разрабатывает решения

Маркетплейсу жизненно необходимо постоянно обновлять «ассортимент» и расширять линейку приложений. Только так можно привлекать новые сегменты клиентов и охватывать отрасли, которые ранее оставались «за бортом».

Источников этих приложений два.

Первый — интеграторы и партнёры платформы. Они ежедневно работают с бизнесами и хорошо знают их потребности. Для них маркетплейс — это способ упаковать накопленный опыт и превратить его в тиражное решение, которое будет приносить доход снова и снова.

Второй — партнёрские сервисы: телефония, платёжные системы, маркетинг-сервисы, аналитика. Их продукт имеет ценность сам по себе, но без интеграции с платформой эта ценность не раскрывается. Поэтому они приходят в маркетплейс, чтобы стать частью экосистемы.

Минимальные барьеры для входа

Экосистема приложений не сможет развиваться, если путь для разработчика излишне сложен. Когда ему приходится проходить длинные согласования и бюрократию, то, вероятнее всего, решение просто не дойдет до витрины. Поэтому зачастую достаточно заявки и базового кабинета разработчика, чтобы начать работу.

Не менее важен предсказуемый технический доступ — открытые API, тестовая песочница и чёткие минимальные требования к приложению. Чтобы излишне не усложнять процесс, модерация должна проверять только базовые вещи: корректность установки, запуск сценария, адекватную авторизацию. Глубинная безопасность и качество кода остаются на стороне самого разработчика.

Правила поведения

Чтобы конкуренция между интеграторами оставалась честной, а экосистема вызывала доверие у клиентов, нужны прозрачные требования. Карточка приложения должна содержать описание функций, условия поддержки и лицензионное соглашение. Если разработчик обещает отвечать пользователям в течение двух рабочих дней, именно этот срок и становится предметом контроля.

Есть и ограничения. Например, запрещён vendor-lock — ситуации, когда клиент искусственно привязывается к конкретному поставщику через скрытые условия или «мифические» скидки. Также под запретом агрессивные попытки напрямую «перехватить» клиента, спам или навязывание услуг изнутри приложения.

Все участники должны работать в равных условиях. В противном случае маркетплейс быстро теряет доверие и перестаёт выполнять свою главную задачу — быть точкой, где клиент получает удобный и безопасный выбор решений.

Как монетизация влияет на разработчиков решений

Модель поштучных продаж приложений в B2B может показать низкую эффективность, так как каждую покупку приходится согласовывать отдельно, процесс затягивается, а масштабировать выручку становится сложно. Здесь важно тестировать и искать формат, который будет решать бизнес-задачи платформы.

Постепенно в Россию приходит модель подписки на весь каталог. Один платёж открывает доступ сразу к нескольким приложениям. Для разработчиков такая схема устраняет перекос, когда рынок удерживали несколько крупных игроков, и даёт равные возможности зарабатывать. Для интеграторов подписка становится инструментом upsell: решения проще внедрять пакетами, средний чек растёт, а мотивация работать с экосистемой усиливается.

Поддержка сообщества

Поддерживать индивидуально каждого разработчика в масштабах экосистемы невозможно. Поэтому акцент должен быть не на ручной поддержке, а на создании правильной среды. Основные инструменты — открытая документация, SDK и готовые примеры, которые могут дополнять сами участники сообщества.

Вместо множества частных ответов эффективнее работают массовые форматы: обучающие скринкасты, технические секции на конференциях, специализированные дни для разработчиков. Такая модель позволяет авторам быстро находить решения, обмениваться практиками и развивать экосистему без избыточной нагрузки на саму платформу.

Управление API и точками расширения

Формирование среды для разработчиков — это не только документация и обучающие форматы. Важно и то, как эволюционирует сам продукт. Новые интерфейсы и точки встройки нельзя выпускать по единичным просьбам, так как это делает поддержку и обслуживание маркетплейса дороже.

Расширения стоит добавлять только тогда, когда сценарий становится массовым и востребованным у большого числа клиентов. Запросы при этом собираются, группируются и выносятся на обсуждение продуктового комитета.

При этом необходимо помнить, что приоритет всегда у потребностей клиента, но голос разработчиков также критичен — без них экосистема не развивается.

Маркетплейс в B2B — это не надстройка и не дополнение к платформе, а полноценная инфраструктура, которая требует одновременно стратегического подхода и внимания к деталям: от правил модерации до архитектуры API.

Устойчивость такой системы зависит от баланса интересов. Клиенты ожидают удобного выбора и безопасности, разработчики — прозрачных правил и понятной монетизации, интеграторы — инструментов для масштабирования бизнеса. Когда все эти элементы сходятся, маркетплейс превращается в точку роста для всех сторон.