Продать разработку без потерь и вырасти: как найти своего инвестора

Автор фото: Анастасия Антонович

Венчурный инвестор и технологический предприниматель Андрей Заворин занимается инвестиционной деятельностью с тех пор, когда это ещё не было мейнстримом. Отраслевая технологическая экспертиза спикера: IT, AI & ML, DeepTech, FinTech, Hr Tech, EdTech, Impact, E.commerce & Logistics. Свой инвестиционный портфель — более 20 проектов. Привлек в инвестиционные проекты более 4,5 млрд руб.

Мы поговорили с Андреем о том, чего потенциальные инвесторы ждут от разработчиков, какие бывают инвесторы, и как выбрать подходящего именно вам. А также, почему без определенного мышления невозможно ни вырастить компанию самостоятельно, ни найти заинтересованного бизнес-ангела.

Андрей, ты опытный бизнес-ангел, работаешь не только по России, но и по миру. Когда у инноватора есть разработка, которую он хочет продать, с чего ему начать? Какие IT-проекты могли бы заинтересовать потенциальных инвесторов сегодня?

— Важно, в какой именно сфере ты реализуешь инновацию. Всё зависит от чёткого понимания, кто тот инвестор, которого ты ждешь. Именно непонимание этого чаще всего порождает отсутствие результата. Под результатом я имею в виду создание инновационного проекта, профинансированного через инвестиции.

Как понять, кто твой инвестор? На рынке существует четыре основных типа:

• Финансовые инвесторы — фонды. Они не вкладывают ничего, кроме денег, потому что хотят вырастить твой бизнес, чтобы на этом заработать. Их стратегия простая: дают деньги уже действующему бизнесу. Они проводят много процедур, поэтому деньги от фондов принимать можно на этапе роста компании. Суммы, как правило, начинаются от 50-100 миллионов рублей. В редких случаях — 15-30 миллионов на один проект.
• Стратегические инвесторы — обычно это те, кто хочет тебя «скушать». Поэтому, обращаясь к стратегу, думать, что он будет на тебя работать, — неправильно. Это ты идёшь работать на него. И надо понимать, что, по сути, ты растишь компанию под кого-то и должен быть готов в итоге расстаться со своим проектом. В этом случае бизнес — как отдельный человек: ты его вырастил, и оставил жить своей жизнью. Потому что стратегия, которую реализует инвестор, соответствует его представлениям, а не твоим. 
• Бизнес-ангелы. Это люди, которые дают так называемые умные деньги, то есть свои компетенции, опыт, связи. И это иногда дороже денег, а иногда даётся и вместо них. Потому что сжечь деньги на эксперименты — одно, а учиться делать эксперименты — совсем другое, и в этом больше пользы. Потому что этот опыт может пригодиться и для реализации других идей. Это развитие навыка, а не просто эксперимент в одном направлении. Поэтому смарт-мани — это удел бизнес-ангелов. Они входят на раннем этапе и нужны именно в этот период.
• Партнёры. Им нужна синергия: они строят свой бизнес, но ищут мультипликаторы (усилители). Инвесторами-партнёрами могут быть и фонды, и стратеги, но у них другая задача — получить в обойму продукты, которые усилят их основной бизнес. Они создают для себя мультипликаторы доходности за счёт того, что используют партнерский ресурс, в основном для дистрибьюции и продвижения на рынках или какой-то крупной сделки.

Когда ты понял, кто твой инвестор, какой следующий шаг?

— Сначала нужно понять и сформулировать, за какой минимальный объём денег стартапер хочет получить результат. Когда разработчик приходит и говорит: «Дайте мне 100 миллионов», — выглядит это странно. Это неправильная формулировка. На языке инвестора нужно говорить так: «По моим подсчетам, для достижения выручки в миллиард рублей, нам надо 100 миллионов инвестиций на данном этапе».

Кроме того, инвестор мыслит раундами. Раунд — это переоценка компании. По сути, когда инновационный проект привлекает инвесторов, на каждом раунде основатель продает кусочек компании. Но кусочек, который у него остаётся, растёт в два-три раза. Он отдаёт 10%, а остальная компания вырастает вдвое. Он отдает еще 10%, и она вырастает вдвое по отношению к предыдущему раунду.

Это стратегия венчурного роста, стратегия капитализации. Стартап на ранней стадии стоит очень мало. Поэтому крайне важно взять минимум денег, чтобы на начальном этапе не размыть долю. Многие компании так и разрушились: основатели отдали слишком много и потеряли мотивацию к дальнейшему развитию. Считать, что нужно взять максимум денег — на самом деле зло. Нужно брать финансирование очень аккуратно и взвешенно. Это и называется инвестиционной стратегией.

Также на этапе общения с бизнес-ангелами важно заключать партнёрское соглашение. Этим многие пренебрегают. А отсутствие такого соглашения входит в топ-4 причины гибели стартапов, согласно аналитике Кремниевой долины.

Расскажи подробнее, почему стартапы могут погибнуть.

— Первая причина гибели стартапов — 60% закрытых компаний — недофинансирование. То есть, когда инвестор заходит в компанию, они подписывают соглашение о финансировании четырёх раундов сделок. Например: на первом этапе дадим 15 миллионов, на следующем — 30, потом — 60, потом — 100, но вы будете приносить результат с каждого раунда. Так мы будем вместе делать компанию, которая достойна этих денег. В этом случае нужно помогать её докапитализировать, чтобы избежать гибели.

Вторая по масштабам причина (примерно 40% проваленных проектов), — отсутствие подтверждённого спроса. Ребята делают фичу фичи, создают всевозможные улучшайзеры, а продавать не продают. А для успеха важно суметь продать то, что ещё не создано.

Третье: 25% компаний разрушаются из-за команды. Команда или разбегается, или недееспособна. Поэтому этой задачей мы тоже занимаемся — помогаем найти дистрибьюторов, первых партнеров, чтобы у них появились первые продажи. Ведь денег у них нет, а инвесторам дотянуться до многих участников рынка — это одно сообщение в телефоне.

И четвертая причина гибели компаний — отсутствие партнёрского соглашения. Обязательно нужно озадачиться подписанием и согласованием условий создания будущего бизнеса, пока его нет. Потому что, как только появляется, что делить, все начинают делить по-разному. Пренебрежение этим пунктом для нас — красный флаг: в первом раунде инвестиций мы требуем провести партнёрскую сессию, подписать акционерное или партнёрское соглашение между основателями до того, как придут инвесторы. Договоритесь между собой. Инвесторы для вас — это деньги. Вы — команда. Вот эти моменты надо учесть.

Бывают разные запросы рынка: например, инноватор изучает, что было бы интересно промышленности, создает разработку и идёт с ней уже адресно. А бывает, он что-то придумывает, выпускает, а потом уже решает, как это монетизировать. Кажется, что у второго типа разработок меньше шансов получить инвестиции, но ведь разработчик может своим продуктом сформировать потребность у рынка. Как правильнее?

— Обычно место, где появляются инновации, — это какой-то стык отраслей, стран, культур, технологий, сегментов рынка. На стыке и надо искать «взрывные вещи» (такие, которых никто не делал вообще или не делал так, как ты). Технологические инновационные проекты рождаются из внутренней глубокой экспертизы. И проблема состоит в том, что учёные — это часто зло для инновационных компаний. Их прикольная компетенция делать инновации должна остановиться на том моменте, когда появляется бизнес. Поэтому мы стараемся, чтобы учёный, или тот, кто принес инновацию не по запросу, моментально уходил в пассивную роль, как только мы создадим инновационный проект. Иначе он начнет разрушать компанию изнутри. То есть, получается, инноватору надо найти предпринимателя, потому что, когда инновационный проект находит сильную предпринимательскую компетенцию, она позволяет продавать даже воздух.

Также имеет значение, какой тип инноваций предлагает разработчик. Есть инновации-улучшайзеры — чисто отраслевое прикладное решение. Здесь ответ про интерес инвестора простой: если ты такой улучшайзер априори не продал, зачем тогда делать из этого проект?

Есть инновации продуктовые, которые формируют новый рынок. Например, компания Apple в своё время сделала прорыв, создав продукт, которого не было. Эта прорывная инновация привела к формированию нового рынка пользовательского опыта. Если такие продукты есть, у них много шансов стать единорогами (стартапами, стоимость которых превышает миллиард долларов) или компаниями с большими перспективами роста.

Есть принципиальные технологические инновации. Для меня они самые страшные, потому что мы — инвесторы другого типа. Туда нужны не миллиарды рублей, а миллиарды долларов. Например, от Google или OpenAI. Любые технологические решения — это бездна для поглощения денег. Когда инноватор говорит, что у него есть технологическая инновация, а инновацию рассматриваем как нечестное конкурентное преимущество, тогда открывается голубой океан (устойчивость и предсказуемый рост).

Кстати, вопрос конкуренции очень важен. Например, когда мне приходят рассказывать про инновацию для Газпрома или для Минобороны, я говорю — идите туда, пусть они вам денег и дадут, — потому что отсутствие конкуренции на рынке означает, что инновация там не будет развиваться, и компания не заимеет потенциала высокого роста. Её задача — максимально дорого продать свое решение. Но это не стратегия инновационной технологической компании.

А как понять, что твоя инновация — это прорыв?

— Если ты обнаруживаешь в своём маленьком колхозе, гараже, бизнесе нечто, что способно через мультипликатор быть интересно всему миру, то это прорывная инновация. А чтобы понимать, кому она нужна, и видеть её будущее на несколько шагов вперед, важно развивать определённый тип мышления. Для этого я рекомендую книгу «9 принципов роста бизнеса в любых условиях. Секреты венчурных инвесторов для устойчивого успеха» Ильи Стребулаева и Алекса Данга.

Если резюмировать, то признаки мышления венчурного инвестора такие:

1. Далёкий горизонт планирования. Например, у меня существует план на 50 лет. Это, конечно, проблема для моей жены, потому что она хочет знать, что будет завтра, и планировать семейный бюджет здесь и сейчас. А вот я знаю, что будет через 50 лет, потому что я формирую это будущее. Способность к долгосрочному планированию — это один из признаков венчурной компании.
2. Полная безбашенность. Для меня весь мир открыт, я могу спокойно рассуждать о том, как строить продажи в Новой Гвинее, а для многих это абстрактные разговоры, они непонятны. Но если ты планируешь продавать продукт по всему миру, мышление должно быть не местечковым. Невозможно построить нормальную инновационную компанию, мысля категорией региона.
3. Спокойное отношение к тому, что, запуская инновационный проект, ты будешь работать без прибыли первые пять-десять лет. Это отличает мышление венчурного инвестора от мышления обычного предпринимателя, для которого это звучит, как маразм, потому что логичный вопрос: зачем мы тогда это делаем? А прибыль в инновационном проекте просто формируется иначе: компания зарабатывает на капитализации.

Я сейчас пишу книгу «Красные линии стартапа. Казнить нельзя помиловать». Это история про 100 признаков компаний, которым никогда нельзя давать деньги.

Там я объясняю, почему им нельзя давать деньги. Сначала мы задумывали её как книгу для инвесторов, но потом я понял, что это книга для стартапов. Прочитав ее, каждая компания должна оценить инвестоспособность своего проекта. Читая её, нужно взять сто закладок, потому что, возможно, ты найдешь все сто признаков неинвестоспособности своего бизнеса. А когда дочитаешь, и все закладки будут использованы, можно потихоньку исправлять ситуацию и вынимать их. Как только они все будут вынуты, поймёшь, что твой стартап готов к инвестициям. Значит, пора, приходи — мы тебя ждём.

А как распознать у своего стартапа то или иное «заболевание»? Только методом проб и ошибок?

— Нужно включать парадоксальное мышление. Есть такая история: во Вторую мировую войну США начали разработку улучшенных истребителей. Одна группа разработчиков начала изучать опыт успешных бомбардировщиков, то есть тех, которые долетели. Вторая группа пошла альтернативным путем, сказав: «Нас интересуют не те, кто долетел, — это случайность. Нас интересуют те, кто не долетел. Давайте изучать, почему их сбили».

Изучив этот опыт, они сделали вывод, что нужно усиливать не кабину (потому что летчик был живой), а бензобак, потому что попадание в бензобак приводит к моментальной гибели самолета. Вот эта идеология, «эффект подбитого бомбардировщика», и стала основой для моей деятельности и книги.

Я не знаю, как создать супер-успешную компанию, и никто не знает. Читать истории успеха надо, но больше для вдохновения. А делать надо то, что никто никогда не делал. Какой смысл изучать успех, если важнее посмотреть, почему у неуспешных не получилось?

Отсутствие парадоксального мышления — один из пунктов на пути к неуспеху в общении с инвестором. Что ещё? Сто пунктов — это сложно для осмысления, и наверняка там много второстепенных. Назови ещё несколько основных.

— Как я уже говорил выше, нельзя приходить к инвестору с сообщением: «Мне сейчас надо 10 миллионов, а потом ничего не надо». Это и есть одна из основных ошибок. Надо говорить: «Мне сейчас нужно 10 миллионов, потом нужно будет 30, потом 100, и я знаю, где их взять, во что вложить, и какой будет результат». Вот это уже разговор. Когда студент третьего курса говорит бизнес-ангелу, что он сейчас создаст миллиардную компанию-единорога, главный вопрос — как долго ты собираешься сам работать в этой компании. Неправильный ответ: «Всегда». Правильный ответ: «Я доведу компанию до раунда A (раунд привлечения средств на этапе, когда компания имеет устоявшийся доходный продукт, надежную и масштабируемую бизнес-модель. Размер финансирования на этот этапе — 2-10 млн долларов США в обмен на 10-30% акций) и найму в неё Илона Маска». Это лучший ответ.

У нас есть секретная стратегия под названием «Три шага»: если мы не понимаем, кто будет следующими двумя инвесторами после первого, мы никогда не дадим денег проекту. Если к нам приходит разработчик и говорит: «Дайте нам сейчас инвестиции и больше не надо», то он обрубает в этот момент шанс вообще что-то получить. Потому что, как только я понимаю, кто будет дальше инвестировать, я понимаю, кому я могу продать свою долю в компании.

Очень важная деталь в отношениях с инвестором: не надо доить инвесторов! Многие стартаперы думают, что это успешные люди, которые должны с ними поделиться деньгами, но они как будто не понимают, что инвесторы — это не просто богатые люди, это те, кто умудрился чего-то добиться, возможно, пять раз разорившись и опять поднявшись. Приходя к инвестору, ты должен понимать, что он ждёт от тебя такой же готовности терять, работать без прибыли, пробовать, рисковать.

А это, как я уже сказал, особое мышление. Вот есть, например, сто человек, из них предпринимателей — только трое. Есть 100 предпринимателей, и из них инвесторов — только трое. Есть 100 инвесторов, и из них только трое передадут капитал своим детям. Вот такая страшная статистика. И к этому нужно быть готовыми.

Как развить парадоксальное венчурное мышление?

— Я бы предложил всем, кто ищет деньги, самим проинвестировать в кого-то. Это звучит странно, но, если у тебя нет 10 миллионов рублей, проинвестируй хотя бы 100 тысяч рублей, и ты поймёшь, как это работает. Как только человек начинает инвестировать, у него моментально меняется поведение. Хочешь думать, как инвестор, — инвестируй. Ты можешь проинвестировать эти сто тысяч рублей в стартап своего друга, и они, возможно, как раз решат проблему первых пассивных инвестиций.

Но первым делом я бы предложил инвестировать в собственное образование. Это главное, что принесёт тебе прибыль. Например, как ты можешь заниматься экономическим проектом, если у тебя нет экономического образования, экономического мышления и элементарной финансовой грамотности? Никак. Когда человек говорит мне, что хочет привлечь инвестиции, я начинаю с ним разговаривать на профессиональном языке. И если он меня не понимает, я говорю — иди учись, потом придёшь. Это не я должен их понимать, это они должны меня научиться понимать. Мы, инвесторы, для стартаперов — лифт, и значит, чтобы мы говорили на одном языке, нужно вкладываться в саморазвитие. Тогда надо реально инвестировать в образование, потому что это один из самых эффективных ресурсов.

К примеру, ты за пять лет потратил на образование 300 тысяч рублей. После устроился на зарплату, скажем, 100 тысяч рублей. За 15 лет экономически активной жизни ты заработаешь 18 миллионов! По этим показателям можно оценить экономическую эффективность инвестиций в образование? Почему же тогда ты не можешь сегодня взять 300 тысяч и проинвестировать в образование, которое поможет тебе заработать в разы больше? Нас никто не учит мыслить такими категориями. А ведь это база.

Если совсем упростить, то, наверное, основная проблема маленьких стартапов, — это то, что они думают, будто можно просто принести кому-то свою разработку и сказать: «Вы финансируйте, и мы будем вместе зарабатывать». А на самом деле это так не работает?

— Конечно, инноваторам, стартаперам не хватает поддержки, и им действительно нужно помогать. Но, конечно, для того чтобы инвестор взаимодействовал с ними эффективно, им самим нужно тоже постараться. Помимо образования, важно вкладываться в команду. А главное — понимать, что команда требует хорошего финансирования. Самое важное — это найти «ангела», то есть того, кто сильнее тебя. Если у тебя есть вызов, желание, способность нанимать людей умнее тебя, то у тебя всё получится. Но большинство стартаперов не готовы к этому.

Они не могут нанять директора в компанию. Они думают: «Как это? Я стартапер, я здесь работал год бесплатно, а теперь буду кому-то платить 200 тысяч рублей?». Нет, конечно. Ты ему будешь платить 200 тысяч долларов! Потому что, чтобы получить компанию, как у Илона Маска, надо его нанять или стать им.