Вывод продукта на новый рынок с помощью Microsoft for Startups

Социальные решения — израильская продуктовая IT-компания с российскими корнями. С 2018 года мы запустили на глобальный рынок три AI-продукта для предпринимателей: CRM для сбора резюме и первичной оценки кандидатов, платформу для нетворкинга и мобильное решение для автоматизированного поиска инвесторов. Для выхода на международные рынки мы выбрали Израиль, поскольку эта страна предоставляет отличные возможности для масштабирования как на европейский, так и на ближневосточный рынок, а также предлагает разнообразные варианты финансирования. Основываясь на собственном опыте, мы разработали уникальный продуктовый подход к запуску, которым я хочу поделиться в этой статье.

Наши шаги для запуска продукта в новой локации

1. Бизнес-планирование

2. Исследование локального рынка и разработка клиентских персон

Мы провели опросы, включая Zoom-интервью и онлайн-анкеты, чтобы собрать данные о демографических и психографических характеристиках целевых сегментов рынка. В результате опросили 82 человека. Мы задавали вопросы типа: Какие каналы и инструменты вы используете для расширения сети нетворкинга или поиска инвесторов? Как вы оцениваете эффективность каждого из используемых инструментов? Полученные данные легли в основу клиентских персон, описали идеальных покупателей по таким критериям, как возраст, пол, локация, профессия, хобби, семейный статус и предпочтения.

3. Анализ прямых и косвенных конкурентов

Для выхода на новый рынок мы тщательно изучили конкурентный ландшафт, включая подходы к клиентскому сервису и ценообразованию, основные трудности конкурентов. Мы использовали сервисы Clozd и Klue, исследовали PR-материалы и новости компаний, а также общались с конкурентами через «тайных покупателей» на платформе UpWork и с бывшими сотрудниками через LinkedIn и Facebook*.

*Компания Meta признана экстремистской на территории РФ.

Изначально планировалось создать 100% онлайн-продукт, но после анализа конкурентов мы пришли к выводу, что он будет состоять на 70% из онлайн-решений и на 30% — из оффлайн-активностей. Это было связано с тем, что в Израиле сильно развита культура личных встреч.

4. Разработка маркетинговой стратегии

В нашем плане учтены все важнейшие компоненты: пригодность продукта на рынке, стратегия выхода на рынок, маркетинговый план с акцентом на контент и другие ключевые элементы запуска.

5. Создание сегментации и разработка персонализированных клиентских сообщений

Мы запустили позиционирование в социальных медиа с единым стилем подачи информации. Опираясь на релевантность нашего продукта, выбрали блогеров и медиа для сотрудничества. Мы лично познакомились с многими из них на различных мероприятиях. Для расширения сети нетворкинга посетили такие события, как AI Week Tel Aviv, StartUp Nation Central – Israel Innovation Summit и DLD Tel Aviv Innovation Festival.

Наши инфлюенсеры: Hillel Fuld, Dan Ben-Horin, Shai Wininger, Yossi Vardi.

Медиа: TechCrunch, Calcalist, NoCamels.

6. Изучение потребностей целевой аудитории через исследования

Мы провели более 18 исследований, чтобы глубже понять болевые точки нашей аудитории; причины существования и способы решения проблем. Результаты всех исследований были визуализированы на доске Miro.

7. Разработка клиентского пути на всех этапах воронки продаж

Мы выделили 6 ключевых этапов: знакомство с продуктом, запуск ограниченной версии с минимальной стоимостью подписки, создание персонализированного решения для пользователя, удержание клиента, покупка полного продукта и техническая поддержка.

8. Создание MVP и тестирование

С помощью MVP мы получили ценную обратную связь от рынка, что позволило нам адаптировать продукт под болевые точки целевой аудитории и сделать его крайне востребованным.

9. Подали заявку в Microsoft for Startups

Мы узнали, что для участия в программе Microsoft for Startups можно быть не только стартапом, но и уже развивающимся бизнесом. Через 5 дней наша заявка была одобрена, и команда прошла требования для перехода на 4-й уровень.

Microsoft предоставляет 4 уровня финансирования, в зависимости от стадии развития стартапа:

• L1 — 1 000 долларов США

• L2 — 5 000 долларов США

• L3 — 25 000 долларов США

• L4 — 150 000 долларов США

Кроме того, все стартапы получают бесплатный доступ к ведущим моделям ИИ через Azure, включая OpenAI GPT-4, Llama 2 от Meta* и многие другие.

*Компания Meta признана экстремистской на территории РФ.

Ключевые факторы, способствовавшие одобрению нашей заявки:

• Сильная команда, включающая бывших сотрудников eBay, Google и Microsoft, а также со-основателя, который окончил Стэнфорд и защитил кандидатскую по компьютерным наукам.

• Активное использование Azure в нашей технической работе (2-3 развертывания в месяц).

• Развитая сеть контактов в LinkedIn, множество публикаций и социальных активностей.

• Отличные рекомендации от ведущих технологических инфлюенсеров.

• На момент подачи заявки у нас было около 50 действующих клиентов.

Выводы о сотрудничестве с Microsoft for Startups:

Положительные стороны:

• Множество возможностей для нетворкинга и взаимодействия с другими основателями.

• Изучение ускоренного курса по масштабированию продукта.

• Понимание ключевых элементов для успешного запуска и масштабирования.

Отрицательные стороны:

• Может возникать ложное ощущение безусловного успеха стартапа.

• Недостаточная поддержка в некоторых областях.

Результаты:

• Запуск глубокого технологического продукта на базе ИИ.

• Достижение годового регулярного дохода в 1 миллион долларов.

• Создание команды инженеров высокого уровня и прочной технологической базы.