Брать или не брать заказ у зарубежного клиента в 2025? Подводные камни санкций, SWIFT и налогов

Спойлер: юристы говорят — брать, но есть много формальностей и этапов подготовки. Что важно учесть?

С 2022 года российские компании столкнулись с проблемами в работе на иностранных заказчиков. Как отметил партнер инвестиционной компании KAMA FLOW Павел Охонин, сложности начались еще в 2018, но в 2022 ситуация ужесточилась, и особенно пострадал IT-сектор, который исторически выполнял большой объем работы на аутсорсе или в формате аутстаффинга для зарубежного бизнеса.

Павел Охонин

партнер инвестиционной компании KAMA FLOW

Появился ли просвет

Когда трансграничные платежи перестали проходить вовсе, либо «ходили» очень тяжело и через ограниченное количество банков, компании, продолжившие работать на иностранцев, разделились на два типа.

• Первые — крупные исполнители, которые плотно сотрудничали с зарубежными коллегами и создавали в дружественных юрисдикциях транзитные компании — как раз через них напрямую и работали с западными клиентами. Так, промежуточная компания получала оплату, перечисляла ее по договору в пользу российского юрлица, а оно уже занималось разработкой. Для крупных контрактов, по словам Павла Охонина, такая схема имела и до сих пор имеет экономический смысл.
• Для вторых — индивидуальных разработчиков, которые работали через биржи IT-аутсорсинга, — было экономически невыгодно создавать такие прослойки, и они либо прекратили работать с иностранцами, либо пользовались сервисами, с помощью которых можно проводить небольшие платежи. 

Сейчас некоторые банки пытаются предоставлять разные сервисы для внешнеэкономической деятельности, создают агрегацию платежей и все, что с этим связано. Поэтому, на самом деле, при наличии заинтересованных заказчиков, можно продолжать работать с зарубежьем. Вопрос платежей остается, но становится более техническим, и инструменты для решения все же находятся. Конечно, это стоит каких-то процентов от суммы транзакции, но при хорошей маржинальности контрактов это приемлемо для поставщика решений.

Павел Охонинпартнер инвестиционной компании KAMA FLOW

Чтобы лучше понять, какова сегодня практика работы с иностранными заказчиками, что нужно учитывать и какие шаги придется совершать, мы опросили управляющего партнера Адвокатского бюро Солларс Людмилу Соболевскую и старшего юриста Адвокатского бюро Солларс Веру Наумову.

Людмила Соболевская

управляющий партнер Адвокатского бюро Солларс

Захотят ли с вами работать

С 2022 года у некоторых российских поставщиков товаров и услуг сократились международные контакты: компании боялись вторичных санкций, поэтому отказывались продлевать прежние, и уж тем более заключать новые контракты с россиянами. А если такая необходимость возникала, российские поставщики проходили жесткие проверки — финансовые и репутационные.

Например, в июне-2024 власти США запретили предоставлять услуги в сфере IT и программного обеспечения на территории России, а также перестали контактировать с россиянами как с поставщиками. В Новосибирске был случай, когда оборонное ведомство США, обнаружив, что часть их софта поставляет/обслуживает ИТ-компания из Новосибирска, разорвала с ней сотрудничество. В 2023 в официальные санкционные списки США попала новосибирская IT-компания «ОМП», не относящаяся к ВПК. Причины, тем не менее, во всех случаях — прямо или косвенно — политические.

Однако, по словам юристов, в последнее время более частыми стали случаи, когда, напротив, заказчики не просто обращаются к российским исполнителям, но даже помогают найти способы оплаты, предлагают съездить в другую страну открыть счет, где-то даже компенсируют эти расходы.

Вера Наумова

старший юрист Адвокатского бюро Солларс 

Как рассказала Вера Наумова, заказчики за рубежом начинают понимать: если российская компания не связана с оборонной сферой и не поставляет решения государству, то рисков попасть под санкции у нее почти нет.

Как принимать оплату и что с налогами

Несмотря на множество сложностей, для работы с иностранными заказчиками все еще подходит любая форма занятости: физлицо, самозанятость или ИП. Для каждого действуют свои особенности налогообложения, но основные правила, связанные с валютными платежами, работают для всех одинаково. И хорошая новость в том, что существует много схем, с помощью которых можно безболезненно и спокойно работать в правовом поле. Напрячься придется только при выборе варианта.

Даже для России SWIFT еще жив, но ненадежен. Некоторые российские банки до сих пор подключены к платежной системе SWIFT (федеральные Райффайзенбанк, ЮниКредит Банк, Газпромбанк и некоторые региональные). Но санкционные списки постоянно обновляются, и если разово оплату еще можно провести через доступный банк, то для стабильных расчетов придется искать другие решения.

Можно обойтись системами расчетов, не зависящими от SWIFT. Стороны могут использовать прямые банковские переводы в национальных валютах. Механизм расчетов не сильно отличается от привычного, но ограничена география заказчика — его банк должен быть подключен к одной из таких систем.

Например, Китай с 2015 г. развивает собственную систему для расчетов в юанях — CIPS (Cross-Border Interbank Payment System), которая на март-2025 насчитывает 150 прямых участников и почти 1500 косвенных. Иностранный заказчик должен иметь счет в банке, который выступает прямым или косвенным участником CIPS (ICBC, Citibank, BNP Paribas и пр.), и отправить перевод в юанях. Для исполнителя в России есть выбор более чем из 23 банков. CIPS использует RTGS (расчеты в режиме реального времени) — часто такие платежи проходят даже быстрее SWIFT, в течение нескольких минут или в тот же день, даже с косвенными участниками.

Можно использовать Систему передачи финансовых сообщений Банка России (СПФС), разработанную в качестве альтернативы SWIFT. СПФС участвует в платежах между Россией, странами СНГ и другими дружественными государствами (Турцией, Таджикистаном, Кубой).

Можно рассмотреть специальные платежные инструменты, «фриланс-площадки», то есть посредников. Но стоит учесть, что зачастую такие сервисы доступны только ИП или юрлицам и могут брать дополнительную комиссию.

Как вариант — открыть юрлицо за рубежом. Один из трендов сейчас — зарегистрировать компанию в дружественной юрисдикции, например, в ОАЭ, и принимать на нее оплату за услуги. Если правильно выстроить структуру и соблюдать требования комплаенса, иностранная компания сможет переводить оплату в Россию. При этом юрисдикции с льготным налогообложением часто позволяют применять нулевую или сниженную ставку налога на прибыль.

ИТ-специалисты же могут открыть зарубежный счет. Как правило, фрилансеры выбирают дружественные или нейтральные страны (ОАЭ, Казахстан, Грузия и пр.). В некоторых случаях все еще возможно завести карту удаленно через различные сервисы. Но с 2024 г. все больше юрисдикций требуют личного присутствия, кроме стандартного набора из загранпаспорта, подтверждения адреса и иногда — местных SIM-карты и ИНН.

Последние два подхода остаются популярными среди российских IT-компаний и фрилансеров. Они позволяют не просто получать деньги от иностранного заказчика, но и масштабировать бизнес, иметь зарубежные банковские счета. Для таких расчетов нужно учесть, что наличие компании за рубежом требует отчитываться в ФНС об участии в иностранной компании, о контролируемой иностранной компании (КИК), а также уведомить налоговую службу об открытии счета и ежегодно предоставлять отчет о движении денежных средств и 3-НДФЛ (для физлиц).

Людмила Соболевскаяуправляющий партнер Адвокатского бюро Солларс

Налоговые вопросы не отличаются специфичностью при работе с зарубежным заказчиком. Граждане-резиденты РФ платят НДФЛ с доходов от иностранных заказчиков по прогрессивной ставке так же, как и от российских. Даже если вы получаете оплату на зарубежный счет, декларация 3-НДФЛ обязательна.

Если российская компания принимает оплату от иностранного заказчика, она также остается плательщиком налога на прибыль. Однако, если вы реализуете структуру с открытием юрлица за рубежом, в периметр попадает большой перечень вопросов, который должен анализироваться индивидуально: юрисдикции, наличие налоговых международных соглашений между странами, налоговый режим обеих компаний и прочее.

Как подстраховаться

• Заранее продумайте и обсудите с контрагентом возможный и удобный способ оплаты: CIPS, СПФС, SWIFT через дружественную юрисдикцию. 
• Помните, что вы все еще остаетесь под контролем ФНС — включите налоговое планирование в свою структуру и не забудьте о своевременной отчетности.
• Учтите, что инструменты за границей (счета и компания) — это не только получение оплаты, но и способ масштабирования бизнеса, который требует тщательного планирования с самого старта.

Проработайте структуру расчетов заранее, чтобы не оказаться в ситуации, когда оплата за вашу работу заблокирована или невозможна. Мы рекомендуем: учитывать юрисдикцию отправителя и его валюту, включать в соглашения условия, регулирующие блокировку или задержку транзакций, разграничение ответственности сторон и вопросы конвертации валют.

Больше инфоповодов — в нашем тг-канале Представляешь.