IT Sales Manager: чем занимаются продавцы в мире высоких технологий?

Elena Lebedeva

Любая компания, которая занимается производством какого-либо продукта (будь то шариковые ручки, древесина или софт), не сможет работать без менеджера по продажам. Именно он расширяет список клиентов бизнеса, что позволяет наращивать обороты и развивать производство. Вместе с консультантом практики IT&Telecoms международной рекрутинговой компании Hays Екатериной Клевцовой разбираемся, в чем особенности позиции Sales Manager в ИТ-отрасли, как стать представителем профессии и что по-настоящему важно работодателям. Сейлз-менеджер в ИТ отвечает за продажи решений, которые производит компания, — будь то конкретный софт, иные продукты или даже целые проекты. Менеджер по продажам — звено, которое соединяет бизнес и потенциальных клиентов; а его главная цель — превратить потенциальных клиентов в реальных. Кроме того, сейлз по сути является «витриной» компании — его подход к работе с клиентами, интересующимися покупкой ИТ-продуктов, напрямую влияет на показатели успешности бизнеса. Задачи менеджера по продажам едва ли обусловлены сферой бизнеса. Упрощенно они выглядят так: ●      исследует рынок, занимается поиском новых клиентов, коммуницирует с ними; ●      проводит для клиентов презентации, устраивает встречи; ●      контактирует с менеджментом и ИТ-специалистами, ответственными за производство продаваемого продукта; ●      взаимодействует со специалистами по маркетингу и предпродажам; ●      занимается нетворкингом. Этот список определяет набор компетенций и умений, которыми должен обладать менеджер по продажам: ●      коммуникабельность, ●      умение четко и красиво доносить мысли, ●      навыки презентации, ●      умение строить и поддерживать коммуникацию, ●      навыки анализа и прогнозирования. Старт карьеры Несмотря на существующий тренд на падение значимости высшего образования, работодатели предпочитают кандидатов с дипломом о высшем образовании в сфере ИТ-технологий. Хотя соискатели, не имеющие образования, но обладающие достаточным опытом работы, также имеют большие шансы. Технический бэкграунд напрямую влияет на то, насколько хорошо сейлз-менеджер может вникнуть в специфику продукта, который он продает, и насколько хорошо он сможет презентовать этот продукт возможному покупателю. Руководители действительно высоко ценят специалистов в сфере продаж, у которых есть опыт в ИТ, — это бесспорный существующий тренд. Поэтому менеджерам, которые решают перейти в ИТ из других областей, зачастую приходится соглашаться на понижение в должности и потерю какой-то части материального вознаграждения — и виной тому как раз дефицит профильных знаний. При этом для начала карьеры совсем не обязателен опыт непосредственно продаж. На начальных позициях сейлзы могут: ●      искать новых клиентов, работая с «холодной базой»; ●      взаимодействовать с запросами от потенциальных клиентов, анализировать их и передавать на рассмотрение опытным сейлз-менеджерам; ●      сопровождать продажи; ●      помогать опытным сейлз-менеджерам. Несмотря на то что технический бэкграунд является явным преимуществом, те, кто переходит на должность менеджера по продажам из смежных сфер — маркетинга и предпродаж, — тоже имеют больше шансов на успешную работу с ранних этапов. Они изначально имеют представление о том, как устроены продажи. Требования и собеседование Образование — не единственное требование, которое будущим сейлзам обычно предъявляет работодатель. Среди самых часто встречающихся можно выделить также: ●      опыт работы в продажах или ИТ (3+ лет); ●      опыт работы с клиентами, наличие успешных кейсов по их поиску и выстраиванию с ними коммуникации, а также наличие успешно завершенных сделок; ●      необходимые soft skills; ●      иностранный язык (чаще всего английский) уровня Upper-Intermediate и выше — для компаний, которые работают на международном рынке. Конечно, собеседование в разных компаниях будет выглядеть по-разному. Но среди наиболее частых вопросов можно выделить следующие. Почему вас интересует эта позиция? Так работодатель поймет мотивацию кандидата, поэтому над ответом лучше подумать заранее. Совет, актуальный и для других вопросов: сформулируйте ответы заранее и продумайте основные моменты, чтобы не растеряться на интервью. Почему покинули предыдущее место работы? На этот вопрос лучше отвечать искренне и открыто (конечно, если причиной не стал серьезный конфликт — тогда лучше слегка сгладить углы). Честность увеличит ваши шансы и покажет работодателю, чего вы хотите от работы. Каким образом вы продаете? Это, пожалуй, самый масштабный вопрос, и на него следует дать подробный развернутый ответ. Проговорите все этапы — от поиска новых клиентов до коммуникации после продаж; расскажите, как выстраиваете общение внутри компании (с руководством и теми, кто производит продукт). Перечислите ваших клиентов. Никто не просит вас, чтобы вы при этом нарушали NDA или выкладывали все карты на стол. Иногда достаточно просто назвать сферу бизнеса и приблизительные масштабы компании. Расскажите о результатах своей работы. Подготовьте свои самые знаковые кейсы, вспомните все цифры и другие важные детали. Зарплата и развитие карьеры В случае с менеджером по продажам вознаграждение часто состоит из двух частей: оклада и процентов от продаж — именно они составляют основную часть мотивации, поскольку зависят исключительно от эффективности работы. Средняя заработная плата сейлз-менеджера в Москве — 160 тысяч рублей, при этом в зависимости от компании, уровня позиции и других факторов, она может колебаться от 100 до 250+ тысяч. Средняя зарплата в Санкт-Петербурге — 130 тысяч рублей; она также может варьироваться от 85 до 200+ тысяч. Во многих компаниях менеджеры по продажам также могут рассчитывать на расширенный соцпакет. Он включает в себя дополнительную медицинскую страховку (в том числе и для семьи), служебный автомобиль, оплату некоторых расходов. Помимо материальной части вознаграждения, существует и нематериальная: престиж работы в крупной компании, перспективность сферы ИТ, возможность видеть результаты своей работы, в том числе и в повседневной жизни. Кроме того, сейлз-менеджера может ожидать переезд за рубеж. Карьерный рост — еще один существенный мотиватор. Работа менеджером по продажам позволяет уверенно развиваться в компании, примерный путь может выглядеть так: ●      Сотрудник отдела продаж (Junior) ●      Менеджер по продажам ●      SR Sales Manager ●      Руководитель отдела продаж ●      Директор по продажам ●      Коммерческий или операционный директор ●      Генеральный директор.