Из коммерческого директора в предприниматели: как использовать опыт и построить b2b-компанию

Интервью для этой статьи мы подготовили совместно с Клубом Менторов и экспертом Сергеем Третьяковым. Сергей — предприниматель из Екатеринбурга, он развивал стартап Теле2 и технологию 3G в России, а затем ушел из найма и запустил собственный бизнес по пищевой промышленности.

Сергей Третьяков

Предприниматель, ментор, ex-коммерческий директор макро-региона МТС, а сегодня — владелец b2b-компании. 

Сергей поделился стратегиями роста, подходами к управлению рисками, а также личными привычками и методами мотивации, которые помогли ему выйти на прибыльный уровень.

Расскажите о себе и своём пути

Я родом из Челябинской области. Окончил Челябинский государственный университет, а затем Стокгольмскую Школу Экономики (ЕМВА).

Вся карьера после университета была посвящена телеком-отрасли. Сначала запускал бренд Теле2 в России, потом долгое время работал в МТС на Урале в должности Коммерческого Директора Макро-региона.

В 2014 году ушёл из корпоративных стен в предпринимательство. Строили с женой семейный бизнес. Создали международную кондитерскую школу, а затем кондитерский бутик, который впоследствии перерос в полноценное пищевое производство.

Сейчас наша компания работает на Урале. Мы производим десерты и японскую еду для b2b-клиентов. Развиваем производственный франчайзинг в сегменте ультрафреш-продукции.

Оборот бизнеса:

2021 — 20 млн руб

2022 — 100 млн руб

2023 — 500 млн руб

Цель на 2024 — 1 млрд руб

Что случилось, почему решили заняться предпринимательством

В какой-то момент, находясь внутри большой корпорации, я понял, что я не хочу работать в системе, где кто-то извне определяет правила. Я понял, что я хочу сам создавать систему и задавать правила, строить команду и делать продукт.

Конечно, я понял это не сразу. Сначала не получалось сфокусироваться на выборе сферы компании. У меня был рекламный бизнес — я издавал журнал, — была сеть салонов сотовой связи, а в итоге сейчас бизнес по производству пищевой продукции.

Какие стратегии и принципы используете для развития бизнеса

У меня одна стратегия — люди и финансовый план.

Если одного из этих факторов не будет, все может сломаться в пути. Важно считать деньги, ставить цели и контролировать исполнение.

Какие значимые решения привели к росту бизнеса

Думаю, одним из успешных бизнес решений было принять тот факт, что я плохой операционный менеджер, и нанять людей.

Это осознание приходило достаточно долго. Я всячески верил в то, что я могу быть менеджером, ставить задачи и контролировать процессы. Оказалось что я идейный стратег. Мне нравиться создавать продукт и думать над тем, как его усовершенствовать.

Поэтому в один момент, когда мой бизнес стоял на месте, я решил попробовать нанять в команду операционных менеджеров. Это было дорого, я боялся, что инвестиции не окупятся, но всё получилось.

Как понимаете, что бизнесу нужно расширяться, как определить застой

Рынок очень динамичен. Главное, на мой взгляд, не бояться экспериментов, пробовать разные гипотезы и чётко отрабатывать все клиентские возражения, которые нацелены на улучшение продукта. Это позволяет оценить потенциал рынка в момент запуска идеи.

Рынок действительно очень большой, особенно для малого и среднего бизнеса. Важно иметь понимание, что в предпринимательстве есть продажи, без них не полетит. И ещё нужно помнить, что малый и средний бизнес практически не работает на удалёнке — основателю надо быть в теме.

Как управляете рисками в бизнесе

По моему опыту, управление рисками — это управление через цифры. Верю в три вещи: финансовый план (на три или пят лет), бюджет на текущий год, который мы контролируем раз в месяц, и еженедельный план-факторный анализ.

Это позволяет видеть динамику основных цифр: продажи, выручка, валовая прибыль, дебиторская задолженность, кредиторская задолженность, поступление денег, оборотный капитал и остатки на складе.

Второй момент — это принцип четырёх глаз. Каждое решение проверяется сторонним экспертом или человеком из соседнего подразделения. Это позволяет исключить эффект замыливания и принятия неоптимальных для бизнеса решений.

Третий фактор — это прогнозирование. Важно научить людей смотреть вперед, а не назад. Все по привычке анализируют прошлое и ковыряются в том, что уже прошло. Первое, что мы сделали в бизнесе — внедрили прогноз выполнения задач месяца к 25 числу. Поэтому 25 июня мы уже знаем результат с погрешностью 5-7%.

Какую роль в успехе играет диверсификация продуктов или услуг компании

О! Это критическая точка — прямо в цель. Мы стартовали в 2022 году с одним клиентом и росли с ним вместе. Но в 2024 году в мае у клиента возникли проблемы, и мы на месяц остановили 100% нашего производства. Потери чудовищные, стресс у команды, кассовый разрыв.

Поэтому диверсификация портфеля (клиентов, продуктов, услуг) — это must have для всех предпринимателей.

Какие бизнес-инструменты и технологии считаете полезными для управления и роста бизнеса

Однозначно есть несколько вещей, которые необходимы:

• Планирование. Отсутствие финансовых показателей приводит к чувству неопределённости у команды и непониманию собственника, что ждёт его впереди.
• Мотивация. Люди должны понимать, что они делают и что будет дальше. Тут, конечно, не последнюю роль будет играть лояльность персонала.
  
• Метрики. С недавних пор я верю в метрику North Star для всей команды. Это показатель, который позволяет объединять людей и синхронизировать личные цели и цели бизнеса.
  
• Управление оборотным капиталом. Практически все проблемы в бизнесе — от непонимания структуры оборотного капитала и cash flow.
  

Как используете современные технологии, чтобы улучшить стратегию

Пока элементы современных технологий в области ИИ для нашего бизнеса не являются «коробочными», поэтому сейчас нам приходится только примерять новые инструменты.

Например, мы активно смотрим на систему распознавания лиц и действий для мониторинга работы персонала и его передвижения по территории фабрик. Это позволит сократить время работы сотрудника и обеспечить постоянный контроль пищевой безопасности.

Как мотивируете себя и остаётесь сосредоточенным на достижении бизнес-целей

Наверное, это моя страсть к цифрам и планам. Я не могу без четкой стратегии и аналитики.

Я очень люблю утро. И рано встаю. Утром можно сделать много полезного и, пока мозг чист, можно получить много идей.

Самомотивация — это сложный кейс :)). Материальные аспекты перестали зажигать, они стали скорее базовыми потребностями.

Поэтому мотивация на достижение импакт-целей — это хороший кейс. Например, построить фабрику вкусной и по-настоящему безопасной еды, или создать команду, которая будет помогать начинающим предпринимателем более эффективно и быстро растить свой бизнес (менторинг мне очень нравится).

Какие книги, курсы и подкасты нужно изучить начиющим предпринимателям

Сейчас не могу сказать про какие-то книги и подкасты, потому что, мне кажется, это сугубо индивидуально.

Мне помогает общение с моим ментором и другими коллегами в клубе. Это наполняет новыми идеями и практиками.

Подкасты не слушаю — совсем не мой формат. Книги чаще художественные. Обожаю фильмы на тему квантовой физики :)

Какую роль играет постоянное образование и саморазвитие в бизнесе

Я уже не помню, сколько я прошёл обучений и курсов. Образование — моя страсть.

Вообще считаю, что самый главный ограничитель роста — это остановленное саморазвитие! Поэтому учиться всегда и везде!

Нужны ли профессиональные консультанты в стратегиях

Я верю в менторов. Люди, которые прошли путь по развитию бизнеса или достигли высоких результатов в узкой функции, могут быть очень полезными в бизнесе и построении стратегий.

Консультанты, безусловно, тоже могут оказать поддержку, но формат консалтинга не подразумевает вовлечённость в бизнес. Он, на мой взгляд, скорее про передачу знаний.

Важно лишь то, что стратегия — это продукт из головы фаундера, никто его не напишет и не представит вам, как готовый документ. Стратегия должна быть осмыслена, осознана и сформулирована фаундером. Все внешние консультанты лишь support.

Какие советы бы дали начинающим предпринимателям и тем, кто хочет удвоить свои доходы

Путь, который вы выбрали — очень интересный, но сложный.

Самое важное — команда, продукт и продажи.

Идите продавать даже сырой продукт. Если он будет востребован, то доделанный до ума будет востребован в разы сильнее.

Не увлекайтесь «улучшайзингом» продукта. Выбирайте две-три ключевые фичи, которые умеете делать лучше всего, остальное в топку. Иначе в процессе постоянного усовершенствования получите расфокусировку.

Мы в определённый момент времени начали наращивать количество SKU-продукции, веря в то, что это нужно потребителю и так мы сможем занять больше рынка. Но по факту пришлось закрыть две фабрики из трёх и подсчитывать убытки.

Пока не получили подтверждение своих гипотез на одном рынке, нет смысла бежать в увеличение географии. Затраты, контроль и инвестиции. Нужно быть очень уверенным в том, что всё посчитали.

Мы открыли один филиал в 2000 км от основного офиса. В итоге структура получилась слабо управляемой, и прибыли мы там так и не увидели.

Про финпланирование я уже говорил выше. Сделайте хотя бы одностраничный P&L, чтобы примерно посчитать свою гипотезу.

Что касается стратегии, то, получив свой опыт, я могу сказать, что сформировать стратегию на старте не всегда получится. На старте займитесь командой и продажами, а когда встанете на устойчивый финансовый поток, можно начинать писать стратегию.

Какие изменения в бизнес-среде и экономике предсказываете в ближайшие годы

Это дело крупных бизнес-аналитиков. Задача бизнеса — быть гибкими, чтобы уметь адаптироваться к изменениям.

Единственное, что скажу — мир ускоряется, и изменений будет много.

Как, по вашему мнению, изменятся подходы к управлению бизнесом в будущем

Думаю, что в России будет больше прозрачности в расчётах с налоговыми органами. Мы страна, где налоги на бизнес далеко не самые высокие.

Что касается макроэкономики, то безусловно ИИ будет проникать глубже в системные процессы и забирать на себя простые функции. Это уже происходит, и вскоре у нас будет больше времени для прогнозирования. Поэтому уже сейчас важно научится смотреть вперед.

Какие основные ошибки, по вашему мнению, допускают люди в управлении своими бизнесами

1. Люди не продают.

2. Долго пилят продукт.

3. Не считают деньги.

4. Боятся строить прогнозы про свой бизнес.

5. Не хотят нанимать людей.

В целом никаких других ошибок нет. Всё крутится вокруг этих моментов.

Какой главный совет вы бы дали всем, кто стремится к успешному предпринимательству и увеличению доходов

Верьте в себя и не опускайте руки, даже если не получилось в тысячный раз.