Из коммерческого директора в предприниматели: как использовать опыт и построить b2b-компанию
Эксперт Клуба Менторов делится советами и ошибками относительно своего бизнеса: из статьи узнаете про основные шаги предпринимателей, управление рисками и изменения в бизнес-среде и экономике в ближайшие годы.
101 открытий2К показов
Интервью для этой статьи мы подготовили совместно с Клубом Менторов и экспертом Сергеем Третьяковым. Сергей — предприниматель из Екатеринбурга, он развивал стартап Теле2 и технологию 3G в России, а затем ушел из найма и запустил собственный бизнес по пищевой промышленности.
Сергей Третьяков
Предприниматель, ментор, ex-коммерческий директор макро-региона МТС, а сегодня — владелец b2b-компании.
Сергей поделился стратегиями роста, подходами к управлению рисками, а также личными привычками и методами мотивации, которые помогли ему выйти на прибыльный уровень.
Расскажите о себе и своём пути
Я родом из Челябинской области. Окончил Челябинский государственный университет, а затем Стокгольмскую Школу Экономики (ЕМВА).
Вся карьера после университета была посвящена телеком-отрасли. Сначала запускал бренд Теле2 в России, потом долгое время работал в МТС на Урале в должности Коммерческого Директора Макро-региона.
В 2014 году ушёл из корпоративных стен в предпринимательство. Строили с женой семейный бизнес. Создали международную кондитерскую школу, а затем кондитерский бутик, который впоследствии перерос в полноценное пищевое производство.
Сейчас наша компания работает на Урале. Мы производим десерты и японскую еду для b2b-клиентов. Развиваем производственный франчайзинг в сегменте ультрафреш-продукции.
Оборот бизнеса:
2021 — 20 млн руб
2022 — 100 млн руб
2023 — 500 млн руб
Цель на 2024 — 1 млрд руб
Что случилось, почему решили заняться предпринимательством
В какой-то момент, находясь внутри большой корпорации, я понял, что я не хочу работать в системе, где кто-то извне определяет правила. Я понял, что я хочу сам создавать систему и задавать правила, строить команду и делать продукт.
Конечно, я понял это не сразу. Сначала не получалось сфокусироваться на выборе сферы компании. У меня был рекламный бизнес — я издавал журнал, — была сеть салонов сотовой связи, а в итоге сейчас бизнес по производству пищевой продукции.
Какие стратегии и принципы используете для развития бизнеса
У меня одна стратегия — люди и финансовый план.
Если одного из этих факторов не будет, все может сломаться в пути. Важно считать деньги, ставить цели и контролировать исполнение.
Какие значимые решения привели к росту бизнеса
Думаю, одним из успешных бизнес решений было принять тот факт, что я плохой операционный менеджер, и нанять людей.
Это осознание приходило достаточно долго. Я всячески верил в то, что я могу быть менеджером, ставить задачи и контролировать процессы. Оказалось что я идейный стратег. Мне нравиться создавать продукт и думать над тем, как его усовершенствовать.
Поэтому в один момент, когда мой бизнес стоял на месте, я решил попробовать нанять в команду операционных менеджеров. Это было дорого, я боялся, что инвестиции не окупятся, но всё получилось.
Как понимаете, что бизнесу нужно расширяться, как определить застой
Рынок очень динамичен. Главное, на мой взгляд, не бояться экспериментов, пробовать разные гипотезы и чётко отрабатывать все клиентские возражения, которые нацелены на улучшение продукта. Это позволяет оценить потенциал рынка в момент запуска идеи.
Рынок действительно очень большой, особенно для малого и среднего бизнеса. Важно иметь понимание, что в предпринимательстве есть продажи, без них не полетит. И ещё нужно помнить, что малый и средний бизнес практически не работает на удалёнке — основателю надо быть в теме.
Как управляете рисками в бизнесе
По моему опыту, управление рисками — это управление через цифры. Верю в три вещи: финансовый план (на три или пят лет), бюджет на текущий год, который мы контролируем раз в месяц, и еженедельный план-факторный анализ.
Это позволяет видеть динамику основных цифр: продажи, выручка, валовая прибыль, дебиторская задолженность, кредиторская задолженность, поступление денег, оборотный капитал и остатки на складе.
Второй момент — это принцип четырёх глаз. Каждое решение проверяется сторонним экспертом или человеком из соседнего подразделения. Это позволяет исключить эффект замыливания и принятия неоптимальных для бизнеса решений.
Третий фактор — это прогнозирование. Важно научить людей смотреть вперед, а не назад. Все по привычке анализируют прошлое и ковыряются в том, что уже прошло. Первое, что мы сделали в бизнесе — внедрили прогноз выполнения задач месяца к 25 числу. Поэтому 25 июня мы уже знаем результат с погрешностью 5-7%.
Какую роль в успехе играет диверсификация продуктов или услуг компании
О! Это критическая точка — прямо в цель. Мы стартовали в 2022 году с одним клиентом и росли с ним вместе. Но в 2024 году в мае у клиента возникли проблемы, и мы на месяц остановили 100% нашего производства. Потери чудовищные, стресс у команды, кассовый разрыв.
Поэтому диверсификация портфеля (клиентов, продуктов, услуг) — это must have для всех предпринимателей.
Какие бизнес-инструменты и технологии считаете полезными для управления и роста бизнеса
Однозначно есть несколько вещей, которые необходимы:
- Планирование. Отсутствие финансовых показателей приводит к чувству неопределённости у команды и непониманию собственника, что ждёт его впереди.
- Мотивация. Люди должны понимать, что они делают и что будет дальше. Тут, конечно, не последнюю роль будет играть лояльность персонала.
- Метрики. С недавних пор я верю в метрику North Star для всей команды. Это показатель, который позволяет объединять людей и синхронизировать личные цели и цели бизнеса.
- Управление оборотным капиталом. Практически все проблемы в бизнесе — от непонимания структуры оборотного капитала и cash flow.
Как используете современные технологии, чтобы улучшить стратегию
Пока элементы современных технологий в области ИИ для нашего бизнеса не являются «коробочными», поэтому сейчас нам приходится только примерять новые инструменты.
Например, мы активно смотрим на систему распознавания лиц и действий для мониторинга работы персонала и его передвижения по территории фабрик. Это позволит сократить время работы сотрудника и обеспечить постоянный контроль пищевой безопасности.
Как мотивируете себя и остаётесь сосредоточенным на достижении бизнес-целей
Наверное, это моя страсть к цифрам и планам. Я не могу без четкой стратегии и аналитики.
Я очень люблю утро. И рано встаю. Утром можно сделать много полезного и, пока мозг чист, можно получить много идей.
Самомотивация — это сложный кейс :)). Материальные аспекты перестали зажигать, они стали скорее базовыми потребностями.
Поэтому мотивация на достижение импакт-целей — это хороший кейс. Например, построить фабрику вкусной и по-настоящему безопасной еды, или создать команду, которая будет помогать начинающим предпринимателем более эффективно и быстро растить свой бизнес (менторинг мне очень нравится).
Какие книги, курсы и подкасты нужно изучить начиющим предпринимателям
Сейчас не могу сказать про какие-то книги и подкасты, потому что, мне кажется, это сугубо индивидуально.
Мне помогает общение с моим ментором и другими коллегами в клубе. Это наполняет новыми идеями и практиками.
Подкасты не слушаю — совсем не мой формат. Книги чаще художественные. Обожаю фильмы на тему квантовой физики :)
Какую роль играет постоянное образование и саморазвитие в бизнесе
Я уже не помню, сколько я прошёл обучений и курсов. Образование — моя страсть.
Вообще считаю, что самый главный ограничитель роста — это остановленное саморазвитие! Поэтому учиться всегда и везде!
Нужны ли профессиональные консультанты в стратегиях
Я верю в менторов. Люди, которые прошли путь по развитию бизнеса или достигли высоких результатов в узкой функции, могут быть очень полезными в бизнесе и построении стратегий.
Консультанты, безусловно, тоже могут оказать поддержку, но формат консалтинга не подразумевает вовлечённость в бизнес. Он, на мой взгляд, скорее про передачу знаний.
Важно лишь то, что стратегия — это продукт из головы фаундера, никто его не напишет и не представит вам, как готовый документ. Стратегия должна быть осмыслена, осознана и сформулирована фаундером. Все внешние консультанты лишь support.
Какие советы бы дали начинающим предпринимателям и тем, кто хочет удвоить свои доходы
Путь, который вы выбрали — очень интересный, но сложный.
Самое важное — команда, продукт и продажи.
Идите продавать даже сырой продукт. Если он будет востребован, то доделанный до ума будет востребован в разы сильнее.
Не увлекайтесь «улучшайзингом» продукта. Выбирайте две-три ключевые фичи, которые умеете делать лучше всего, остальное в топку. Иначе в процессе постоянного усовершенствования получите расфокусировку.
Мы в определённый момент времени начали наращивать количество SKU-продукции, веря в то, что это нужно потребителю и так мы сможем занять больше рынка. Но по факту пришлось закрыть две фабрики из трёх и подсчитывать убытки.
Пока не получили подтверждение своих гипотез на одном рынке, нет смысла бежать в увеличение географии. Затраты, контроль и инвестиции. Нужно быть очень уверенным в том, что всё посчитали.
Мы открыли один филиал в 2000 км от основного офиса. В итоге структура получилась слабо управляемой, и прибыли мы там так и не увидели.
Про финпланирование я уже говорил выше. Сделайте хотя бы одностраничный P&L, чтобы примерно посчитать свою гипотезу.
Что касается стратегии, то, получив свой опыт, я могу сказать, что сформировать стратегию на старте не всегда получится. На старте займитесь командой и продажами, а когда встанете на устойчивый финансовый поток, можно начинать писать стратегию.
Какие изменения в бизнес-среде и экономике предсказываете в ближайшие годы
Это дело крупных бизнес-аналитиков. Задача бизнеса — быть гибкими, чтобы уметь адаптироваться к изменениям.
Единственное, что скажу — мир ускоряется, и изменений будет много.
Как, по вашему мнению, изменятся подходы к управлению бизнесом в будущем
Думаю, что в России будет больше прозрачности в расчётах с налоговыми органами. Мы страна, где налоги на бизнес далеко не самые высокие.
Что касается макроэкономики, то безусловно ИИ будет проникать глубже в системные процессы и забирать на себя простые функции. Это уже происходит, и вскоре у нас будет больше времени для прогнозирования. Поэтому уже сейчас важно научится смотреть вперед.
Какие основные ошибки, по вашему мнению, допускают люди в управлении своими бизнесами
1. Люди не продают.
2. Долго пилят продукт.
3. Не считают деньги.
4. Боятся строить прогнозы про свой бизнес.
5. Не хотят нанимать людей.
В целом никаких других ошибок нет. Всё крутится вокруг этих моментов.
Какой главный совет вы бы дали всем, кто стремится к успешному предпринимательству и увеличению доходов
Верьте в себя и не опускайте руки, даже если не получилось в тысячный раз.
101 открытий2К показов